Prowadzone przez Monikę Kosińską szkolenia pozwalają znaleźć właściwą reakcję na takie stwierdzenia klientów jak: cena jest zbyt wysoka; chcę światłowód (gdy w ofercie było tylko wifi); wolę internet mobilny; muszę się zastanowić; konkurencja ma taniej i nie tylko. Po co jednak w ogóle szkolić pracowników?
Po co szkolić pracowników, jeśli potem odejdą? – jak często słyszysz takie pytanie?
Monika Kosińska: Często słyszę tego typu określenia w trakcie rozmowy z zarządami czy przedstawicielami małych i średnich operatorów telekomunikacyjnych. Ja wtedy przypominam sobie słowa, które mi kiedyś zapadły w pamięć:
CO JEŚLI PRZESZKOLIMY PRACOWNIKÓW A ONI ODEJDĄ?
A CO JEŚLI ICH NIE PRZESZKOLIMY I ZOSTANĄ?
Jeśli nam nie zależy na pracownikach, to nie szkolmy ich, niech pracują, jak potrafią. Ale my też nie liczmy ani na ich zaangażowanie, ani na efekt “wow”.
Czy to oznacza, że każdego należy wysłać na szkolenie?
Monika Kosińska: Nie! To jest mit! Mitem jest to, że aby zwiększyć motywację pracownika do pracy, należy przynajmniej raz do roku wysłać go na szkolenie. To by było zbyt proste. ALE! Bazując na teorii samodeterminacji, propagowanej m.in. przez Susan Fowler, widzimy, że zaspokojenie trzech psychologicznych potrzeb – autonomii, relacyjności i kompetencji – znacząco wpływa na stan motywacji naszych pracowników:
Potrzeba autonomii – nasi pracownicy lubią czuć, że robią coś z własnej woli, a nie, że zostało im to narzucone.
Potrzeba relacyjności – chcą czuć, że są częścią większej całości; że pracują w fajnej atmosferze; aby mogli troszczyć się o innych i czuli, że inni troszczą się o nich.
Potrzeba kompetencji – poczucie pracowników, że skutecznie radzą sobie z codziennymi wyzwaniami; by czerpali radość z samego procesu nauki i poszerzania swojej wiedzy, umiejętności i kompetencji
Dwa pierwsze obszary są mocno zależne od kultury organizacyjnej w naszej firmie i tutaj bardzo często pracuję z managerami, właścicielami czy zarządem w ramach coachingu managerskiego, gdzie w trakcie 10 spotkań rozłożonych na 3-4 miesiące podnoszą oni swoje kompetencje w zakresie nowoczesnego zarządzania, co potem automatycznie wpływa na zadowolenie wszystkich pozostałych osób w firmie. Bo – jak mówi przysłowie – ryba psuje się od głowy. Jeśli więc zadbamy o głowę, to reszta już jest bezpieczna.
Potrzeba kompetencji to obszar, w którym naszą rolą jest wyposażyć pracownika w cały zestaw narzędzi, wiedzy, umiejętności, materiałów etc. które pozwolą mu dobrze wykonywać swoją pracę i czuć się bezpiecznie. Więc kończąc tę przydługą opowieść – zapytajmy najpierw pracownika, czego potrzebuje w obszarze kompetencji i wtedy śmiało zainwestujmy w jego szkolenie.
A co jeśli i tak…
Monika Kosińska: … się zwolni? 😉 To po pierwsze: zastanówmy się, czy sami sobie nie mamy nic do zarzucenia w zakresie zarządzania firmą. Po drugie: możemy zabezpieczyć się umową szkoleniową, której treść reguluje m.in. art. 103[4] § 1 kodeksu pracy. Dzięki temu możemy zobowiązać zatrudnionego do pozostania na etacie nawet do 3 lat po zakończeniu szkolenia. Gdyby jednak, we wskazanym czasie pracownik został zwolniony z przyczyn wyraźnie leżących po jego stronie lub zwolnił się sam, to istnieje możliwość obciążenia go wydatkami za takie szkolenie. Po trzecie: ponownie zastanówmy się, co możemy zrobić, aby pracownicy chętniej i dłużej z nami zostali.
Ty szkolisz m.in. ze sprzedaży. Dlaczego?
Monika Kosińska: Bo dobra i mądra sprzedaż to moja ogromna pasja. Robię to od 17 roku życia i choć początkowo kosztowało mnie to mnóstwo nerwów i łez, to wypracowałam sobie metody, które pozwalają mi i moim współpracownikom czerpać radość ze sprzedaży, bawić się sprzedażą, bo – jak uczy Maciej Bennewicz – zabawa sprawia, że nasza codzienność staje się bardziej kolorowa, a obowiązki stają się przyjemnością. Więc chętnie dzielę się tą moją wiedzą z innymi i zarażam ich motywacją właśnie do takiej sprzedaży. Kilka dni temu zapytałam uczestników, za co są mi wdzięczni w realizacji szkolenia online, które się właśnie skończyło. Napisali:
To zapraszasz wszystkich na szkolenie?
Monika Kosińska: Nie, nie wszystkich! Bo nie każdego interesuje to, jak radzić sobie z obiekcją klienta “konkurencja ma taniej” czy “muszę się zastanowić”; nie każdy też musi sprzedawać w firmie. Jeśli natomiast ktoś chce dowiedzieć się, jak walczyć z obiekcją ceny czy jak zbudować swoją argumentację sprzedażową, to zdecydowanie zapraszam.
My również zapraszamy, gdyż to szkolenie jest nie tylko skrojone dla MiŚOT, ale też jest dla nich cena promocyjna.
…
Monika Kosińska – trener biznesu, coach w Deseven.pl, prezes Kolnet sp. z o.o.
