LoRaWAN to technologia, którą Grupa MiŚOT promuje już od kilku lat w ramach projektu MdI, czyli MiŚOT dla Internetu Rzeczy. Budowa ogólnopolskiej sieci na bazie infrastruktury lokalnych operatorów i technologii Sencito nie została jednak, jak dotąd, pomyślnie sfinalizowana. Kamil Kurek, prezes z K3 Telekom, zebrał własne i zasłyszane wątpliwości dotyczące projektu, a odpowiedzieli na nie przedstawiciele Grupy MiŚOT – Tomasz Brol, lider projektu MdI oraz Sebastian Kachel, wiceprezes MiŚOT SA.
Kamil Kurek: Pierwszą niejasną kwestią, która nasuwa mi się w związku z projektem MdI, czyli budową sieci LoRaWAN przez małych i średnich operatorów, to monetyzacja. Nie widzę przejrzystych wskaźników ARPU, nie mam pojęcia, ile i w jakim czasie mogę zarobić. Czy takie dane są dostępne? Może warto pomóc lokalnym operatorom tworzyć plany biznesowe?
Tomasz Brol: To jest troszkę problem kury i jajka. Nie jesteśmy w stanie monetyzować sieci bez działającej infrastruktury. W przyjętym przez nas modelu Network as a service MdI (analogicznie do MdO) sprzedawać będzie dostęp do sieci. Aby być bardziej precyzyjnym – zapewniamy transmisję pakietów od końcowych urządzeń LoRa do punktu styku z klientem, dotrzymując SLA (albo płacąc kary). Myślę też, że ARPU nie jest tutaj dobrym wskaźnikiem. W naszym modelu zakładamy, że klientów będzie kilku lub kilkunastu i będą to kontrahenci MdI. Operatorzy będący partnerami projektu, po jego skomercjalizowaniu otrzymają wynagrodzenie na poziomie 50 proc. dochodów spółki. Dodatkowo po przejściu umów na utrzymanie bramek z fazy R&D na komercyjne będziemy proponowali operatorom (niewielką) opłatę za utrzymanie i serwis bramki. Tyle o stronie sieciowej. Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie temu, aby MiŚOT został klientem MdI i stworzył swoją aplikację działającą w oparciu o ogólnopolską sieć LoRaWAN, a następnie monetyzował ją według uznania.
Kamil Kurek: Dla łączy internetowych sytuacja jest jednak bardziej przewidywalna – wiem kiedy zwróci mi się podłączenie klient i jakie poniosę koszty. Przy LoRaWAN adresowanym lokalnie, np. gminom, do czego także namawiacie, kalkulacja nie jest już taka łatwa. Muszę zainwestować w działania marketingowe, a wręcz edukacyjne, tłumaczyć, jak to działa. Ile zajmie przekonanie wójta albo dyrektora szkoły – nie mam pojęcia. Bez wiedzy, ile na tym zarobię, takie działania nie pozwalają mi stworzyć sensownego planu biznesowego. Jakie proponujecie rozwiązanie w tym zakresie?
Tomasz Brol: To zależy głównie od przyjętego modelu i chęci zaangażowania operatora w projekt. Zwróć proszę uwagę, że w modelu mam sieć i pozwalam, aby usługi na niej sprzedawało MdI – jedyne wydatki, jakie ponosi MiŚOT, to (niewielki) koszt energii elektrycznej dla bramki, ewentualna opłata za miejsce na maszcie i vlan IPv6 do EPIX. Jak wspomniałem wcześniej, po wejściu projektu w fazę komercyjną, wszystkie te koszty będą pokryte przez MdI w ramach opłaty za utrzymanie bramki. Przychód będzie natomiast generowany przez klientów korzystających z sieci. Tu zarówno działania marketingowe, jak i koszty obsługi klienta (np. development softu) będą po stronie MdI. Nie ma więc w związku z tym mowy o kosztach. Hardware i software bramek wraz z antenami również będą finansowane przez MdI. Platformę Sencito przygotowaliśmy jako dodatkową opcję – dla chętnych. I tu rzeczywiście, jak mówi stare przysłowie pszczół: bez pracy nie ma kołaczy. Sencito jest gotowym produktem – rzekłbym: w pudełku. Jest tu cennik dla partnerów, a zarobek to marża ze sprzedaży. Jeśli przekonasz wójta gminy, aby płacił za platformę IoT, która jednocześnie zastępuje lokalny portal informacyjny i umożliwia również komunikację z mieszkańcami, na przykład 100 000 złotych, to 999 750 złotych miesięcznie zostanie w Twojej kieszeni i nie masz przy tym żadnych kosztów! Przypominam jednocześnie, że za utrzymanie bramki zapłaci MdI.
Kamil Kurek: 100 000?! Urealniamy to. Kiedy na bazie niepełnych danych spróbowałem zrobić sensowny plan biznesowy dla gminy, wyszło mi, że na lokalnych rozwiązaniach LoRaWAN mogę realnie zarobić około tysiąca złotych miesięcznie. To dla mnie zbyt małe zyski, żeby zaangażować się w projekt. Szczególnie w stosunku do niepewnych nakładów. Macie może inne przekonujące wyliczenia?
Tomasz Brol: Myślę, że mit o nakładach już obaliłem. Jeśli chodzi o zyski – jak mawia Warren Buffet: duże pieniądze to dużo małych pieniędzy. Aby jednak ten projekt miał ekonomiczny sens, musimy mieć pokrycie całego kraju. Dlaczego? Aby móc sprzedać dostęp do transmisji danych ogólnopolskim czy ogólnoeuropejskim podmiotom. To jest nasz cel i tu widzimy główny zarobek. Wierzymy w to i gdyby nie ta wiara, to nie inwestowalibyśmy setek tysięcy złotych (jak dotąd) w projekt i jego promocję. Nie robimy tego dla 1000 zł zysku miesięcznie. Robimy to po to, aby sieci MiŚOT-ów mogły zarabiać więcej pieniędzy i stały się systemem nerwowym kraju. Po to, aby urzędy i wielka czwórka czuły na swoich plecach oddech lokalnych operatorów.
Kamil Kurek: Od dłuższego czasu mówiąc o LoRaWAN przedstawiacie rozwiązanie wprowadzone w gminie pilotażowej, czyli darmo. Czy ktoś już realnie zarabia na LoRaWAN Grupy MiŚOT?
Tomasz Brol: Nie. Mieliśmy w kraju okres przedwyborczy, nikt specjalnie nie chciał wydawać gminnych pieniędzy, aby nie zostać posądzony o kupowanie kiełbasy wyborczej. Przypomnę jednak, że Sencito to produkt dodatkowy – kupiliśmy tę platformę po to, żeby MiŚOT-om było łatwiej nawiązać lepsze stosunki z lokalnymi włodarzami i – rzekłbym – oswoić LoRaWAN i IPv6. Sieć ma zarabiać w inny sposób, aktualnie prowadzimy rozmowy z naszym międzynarodowym partnerem, który ma setki tysięcy urządzeń końcowych LoRaWAN w całej Europie, a specjalizuje się w obsłudze systemów rozliczania mediów. Prawdziwe pieniądze są z takich właśnie umów.
Kamil Kurek: Kolejną kwestią, choć także związaną z planem biznesowym, jest istniejąca konkurencja. Usługi telemetryczne dla firm energetycznych i wodociągowych w bloku, na bazie kart SIM, świadczone są za pięć złotych miesięcznie. Jedna karta zbierają dane z kilkudziesięciu lub kilkuset mieszkań. Nawet jeśli jesteśmy w stanie z tym konkurować, to wracamy do wcześniejszego punktu – czy to się opłaca?
Sebastian Kachel: Rozwiązanie, o którym mówisz, jest swego rodzaju protezą. Koncentratory takie są swego rodzaju proxy, który potrzebuje zasilania i ma zasięg ograniczony do kilkuset metrów. Stanowią również dodatkowy koszt inwestycji, a są to kwoty rzędu kilku tysięcy złotych. Koszt samego abonamentu jest tu rzeczywiście pomijalny. Nasze rozwiązanie LoRaWAN może mieć zasięg nawet kilkunastu kilometrów, więc nie potrzebujemy żadnych dodatkowych koncentratorów. Dodatkowo bezpośrednia komunikacja w jednolitym protokole zdecydowanie upraszcza zarządzanie siecią. Mamy natywny dostęp do urządzeń, widzimy siłę sygnałów poszczególnych urządzeń, poziom zakłóceń i inne parametry, które pozwalają nam monitorować sieć i reagować w razie problemów.
Kamil Kurek: Inne rozwiązania, które łatwo znaleźć w sieci, to projekt, który łączy LoRAWAN z technologią blockchain oraz kopanie kryptowalut. Inny oferuje połączenie LoRaWAN z satelitą, a więc automatyczne pokrycie nie tylko kraju (do czego miało doprowadzić zaangażowanie w projekt lokalnych operatorów), ale dowolnej części Europy lub świata. Jaka jest odpowiedź projektu MdI na sytuację rynkową?
Artur Tomaszczyk: Projekty, o których mówisz, są faktycznie bardzo ciekawe, jednak uważam, że rozwiązanie oparte o blockchain można traktować jedynie hobbystycznie. Jesteśmy po rozmowach z dużymi partnerami, którzy nie są zainteresowani świadczeniem usług na takiej sieci, ponieważ jest to dla nich rozwiązanie zbyt niepewne.
Kamil Kurek: Uparliście się na protokół Ipv6. Rozumiem z jakich powodów, ale czy dla lokalnych operatorów to nie za wcześnie? Wydaje się, z perspektyw czasu, że dla wielu to wciąż zbyt duże wyzwanie. Widzicie to?
Artur Tomaszczyk: Tak. Chcieliśmy, żeby operatorzy potraktowali uczestnictwo w Projekcie MdI jako piaskownicę, w której nauczą się IPv6, które będzie im wkrótce niezbędne, gdyż progres we wdrażaniu na świecie mocno przyspieszył. Wielu z nich tak to właśnie potraktowało i skutecznie wdrożyło IPv6 w swoich sieciach. Widzimy jednak, że jest duży opór, w związku z tym opracowaliśmy pewne obejście. Komunikacja z serwerem LoRaWAN nadal będzie się odbywała po IPv6, jednak od operatora potrzebujemy już tylko rj-45 z IPv4 i DHCP – resztę realizujemy przez VPN. Oprócz tego rozpoczynamy kampanię edukacyjną o wdrożeniu IPv6.
Kamil Kurek: Brakuje mi wreszcie ze strony MdI informacji dotyczących widocznej wizji i celów projektu, a także tego, jak są realizowane. Możecie je przedstawić? Nie widzę też lidera, który wprowadziłby komercyjnie rozwiązania Sencito, zarabiał na nich i potrafił przekonać, że to ma sens. Czy coś przegapiłem?
Sebastian Kachel: Wizja projektu jest jasna, ale rzeczywiście warto ją powtórzyć i mocno zaakcentować: chcemy zbudować ogólnopolską sieć LoRaWAN w oparciu o infrastrukturę lokalnych operatorów. Oczywiście tak duże przedsięwzięcie wymaga podzielenia działań na etapy. Biorąc pod uwagę duży zasięg bramek LoRaWAN, w pierwszym etapie założyliśmy, że chcemy, by w każdym powiecie znalazła się co najmniej jedna taka bramka. Przekłada się to na 380 lokalizacji. Następnie będziemy dążyć do zagęszczenia sieci w zależności od zapotrzebowania. W drugim etapie te same założenia chcemy zrealizować na poziomie gmin i to jest już bardzo ambitny etap, bo mamy ich w Polsce niemal 2500.
Cele projektu, w uproszczeniu, sprowadziłbym natomiast do dwóch punktów. Po pierwsze: hurtowe, komercyjne udostępnianie sieci integratorom rozwiązań IoT (np. dostawcy wodomierzy, liczników elektrycznych, czujników środowiskowych). W tym zakresie jesteśmy gotowi, bo stworzyliśmy oprogramowanie, które oferuje interfejsy wymiany danych pomiędzy bramkami LoRaWAN a integratorami. Umożliwia ono również bilingowanie danych w różnych modelach biznesowych. Drugi cel zaś to bezpośrednie świadczenie usług dla różnych abonentów, czyli właśnie Sencito, o którym była już mowa.
Chciałbym w tym miejscu podkreślić, że Sencito to nie tylko platforma dla gmin, ale również dla ich mieszkańców. Gmina ma pakiet licencji, które może rozdawać mieszkańcom. Mogą być one wykorzystywane do prywatnych celów (alarmy, czujniki służące pomiarom dwutlenku węgla, czadu itp.). Co ważne, instalacja takiego czujnika jest banalnie prosta i ogranicza się do zeskanowania kodu QR. Zaraz potem w aplikacji możemy monitorować dane i zdarzenia. Wydaje mi się, że właśnie ta funkcjonalność może przekonać włodarzy do zainwestowania w platformę, bo gmina daje coś również ich mieszkańcom.
Jeśli zaś chodzi o lidera, to operatorzy mają być takimi właśnie, lokalnymi liderami. To oni dostają dodatkowe narzędzie, by zaistnieć na lokalnym rynku jako Ci, którzy wprowadzają nowe technologie. Projekt MdI nie ma chodzić do gmin i sprzedawać usług. Widzimy to tak, że dzięki naszym rozwiązaniom, takim jak Sencito, MiŚOT może nawiązać bezpośrednie relacje z urzędem, a przez to stać się bardziej rozpoznawalnym, także jako innowator.
Czytaj także:
Weź udział w MdI i bądź częścią technologicznej rewolucji – ISPortal
Kontrola dwutlenku węgla w szkołach ze wsparciem LoRaWAN – ISPortal
Materiały wideo ze Zjazdu MiŚOT: jak zarobić na LoRaWAN i IPTV – ISPortal
